合富医疗首席执行长 李惇

不同于有些行业讲的是大范围无特定对象的宣传或广泛的接触群众，我们所从事的医疗设备的生意是一单一单做起来的。销售人员的个人能力往往就决定了个案的成败，再加上这个行业虽然做大很难，创业的门槛却低，因此在市场上碰到的同行经常是有能力及有现成用户关系的私人企业老板或合伙人，合富的员工，不论是内勤人员或外勤销售，绝对称得上是一群资质中上的人，同事们彼此之间的素质相对的整齐，突出的也有，但是不多。因此在面对一个点对点的竞争，一个由个人或少数人就能决定成败的个案，合富并不具有特别的优势，如果在同等条件下与这些私人企业老板或合伙人竞争，我们也应该是输多赢少，然而事实上合富却是在持续成长，快速发展，甚至于比大部分的同行都做得更好，这是为什么？答案是“差异化”。

我们自始以来就是对用户提供同样的产品，但是不同的方案。别人是单卖设备或试剂，我们是含消耗品及维修的整体方案：别人是一次性付清所有货款，我们是长期合作分期付款：别人是买断后自负盈亏，我们是提供人员培训，经营管理顾问整体方案。

由此可见，合富与医院的合作是全方位的照顾及全程的协作，这正是合富与市场其他公司的“差异化”所在。合富的模式是整体性的销售，而非点对点个案的单一解决。我们把合富人的素质及能力变成为前线产品的组成元素，客户所拥有的不是市场上统一的产品，他们同时获得了合富“差异化”所赋予的增加的价值，每个合富人是“差异化”的源泉所在，亦体现了合富的核心价值。

最值得一提的是，合富人的团队合作风及对制度一贯性的执行能力，是合富在竞争激烈的市场上成功实现“差异化”并得以长足发展的保证。合富销售团队的人员，并不是以单一个体的形式面对客户，他是扮演整个合富大团队指挥官的角色，在充分了解客户“差异化”需求的基础上，引导整个后勤大团队紧密配合，后勤大团队的每个成员都融入到售前售后整场“战斗”中。而其他公司，我们经常见到的由销售人员独自挂帅在前方苦苦征战，后勤人员行动凋零，支援能力弱，因此难以形成整体的价值。

合富核心价值广泛被客户认可的同时，合富的“差异化”模式也被同行们效仿。因此，从模式上看，合富与其他同行间的“差异化”空间在缩减，而在竞争激烈的医疗设备市场，生意业绩的起伏很大程度上取决于“差异化”空间的大小，八年前以“差异化”的战略在市场上占有一席之地的合富正处于另一个快速成长的阶段，业绩的快速增长对合富团队整体素质的提升提出了强烈的要求，每个部门价值的体现才是合富对于市场总体价值的呈现。战略模式从表象上是很容易被模仿的。但是，合富人强劲执行力所产生的“差异化”正是合富核心价值的体现。我们将从每个细致的部分去深化“差异化”的特征.扩大“差异化”空间的同时提升客户所获得的附加价值，为此，我们在管理上尤其强调各职能部门的“差异化 体现：

管理团队

专业、成熟、在经营策略上求新求变，准确把握市场脉搏，整合团队优势，提升客户所获得的增值服务，使得合富的核心价值转换成客户的效益体现

销售团队

优秀、有效、垂直性的职责划分，在客户的初步接触，深入探讨、整合方案达成并执行的全过程，各责任人全心全力为客户提供最专业服务

后勤团队

全面、高效、担任售后的整体服务，每人都随时有直接应对客户的准备，从采购、发货、装机、人员培训到高效运行管理咨询全过程，合富人无不悉心照顾着每个客户的需求，且在享受客户对这一过程认同的同时体现每个人的价值

A/R团队

专职、特长、保证货款的及时回收，既维护了客户的良性互动又巩固了合富的持续发展

2006年合富有很多的战略还要实施，这就更彰显合富核心价值体现的重要性，期待合富人能在蕴育新希望的此刻积蓄更多的能量，在崭新的一年里创造出更大的价值！