合富集团董事长 王琼芝

各位：

下午好！在最后一个节目结束之前，首先要谢谢各位在座领导，这么有耐心，而且在这么繁忙的工作直坚持到今天！

我的题目是：怎么样借着院企合作的平台来享受成果？这个标题刚才几位院长都提到了，很多都讲到了比我更真实的一些切身体会。我把报告的内容综合一下。第一，从合富集团的角度来看两岸医疗资源的整合。第二，谈谈怎么样和院企合作。院企合作的历史其实和我们合富的年龄一样有十二年了，我们来谈谈传统的院企合作进入到我们现阶段、新的领域，未来发展的方向。第三个主题，在院企合作的过程中，合富到底扮演什么样的角色。最后，让我们花三分钟的时间，介绍一下我们的项目。

关于合富

这是我们在济南，台北，广州，北京还有上海的总部。我们合富的生日，特别选择了7月1日这个对我们中国人特别有意义的日子。当时大陆包括医院的发展都是比较艰困的时候，我们把院企合作的精神融入我们业务发展的理念里。当时是希望把全世界最先进的医疗仪器还有西方的管理思路带入大陆。经过这十二年我们是取得一点的成绩。

下面我们要谈两岸医疗资源整合我们历经了的多个过程。第一个阶段其实是很辛苦的。因为当时在海峡关系上没有像现在这么开放，我们当时替我们合富的客户，当中有院企合作的客户，透过我们金权教授在台湾跟各级领导的互信，我们组织了非常多的团到台湾参观访问。另外山东的卫生领导的团，回到大陆以后，让我们相关认识的朋友知道了这个事情以后，我们就加入了这个接待的行列，把我们所知道的让这些院长了解。就是这样的一种形态，到今天为止，已经有二百多家医院、三百人次以上来参观过台湾，然后跟合富结成朋友。在早期大概是九天的参观考察的行程，只是这个参观考察是医疗专业的，所以我们对医院的探访是比较深入的。所以院长在八、九天的行程中比较清楚了解后，回到大陆后他希望在哪一个细节上多做工作，之后进入了第二个阶段。第二阶段，我非常感谢金权教授，他委托非常多的台湾专家，共同努力，由合富集团提供非常多的赞助，成立了《中华医疗科学及技术促进交流会》。在两岸当时的政治状况下，民间如何形成一个有力量的组织，而且有实质作为的组织是非常重要的。所以这个时候学会成立了。就在这个学会成立的时候，我们就从多次的院长考察当中，了解到院长要什么，包括朱院长刚才提到的培训计划，包括刚才徐主任提到的享受到护理人文关怀方面，还有比如说刚才几位院长都提到了包括健康服务等等，我们在这段时间也只有通过学会的成立，才能聚集把这些专业的东西做出来。这个也就让我们迈入第三个两岸资源整合。这个时候我们替院长做他想做的战略考量，做院长想做的人才培训，也就是从医院管理、护理专业、肿瘤治疗、复健专业等等。在第三阶段，我们透过学会的力量、透过真正专业的组织把这些事情做成了。这个是我们走过来的三部曲。现在我就来介绍一下什么叫院企合作。现在我们走到了第三阶段，就来看看怎么样做院企合作，怎么样进化到下一个步骤。首先是一个传统的院企合作，是企业提供资金或者是设备，医院在当时的情况下，借由资金购买新的科技提高一些服务水平，让病人高兴，也就创造获利。所以刚才几位院长的报告，各位也能从中看到，每一个医院他的这个成长速度不一样，有的30％，有的50％。我记得我第一次见到吴院长的时候，医院应该是不到一个亿的水平，但是刚才看到医院今天已经几个亿了；包括朱院长，我记得朱院长在接手徐汇区中心医院的时候，那时候区级中心医院面临非常大的挑战，夹在地段医院与三级甲等医院中间，是一个非常痛苦的经营的过程。可是我们今天看看他们的成绩，其实是令人非常讶异的；还有普陀区中心医院已经到七点多亿。我想很多地方七点多亿，很早就已经变成三级甲等医院了。医院获利了，就把这个钱不管透过什么样的方式返回给企业，这是传统的院企合作。今天我们要谈新的院企合作。

新的院企合作也是我们过去跟院长不断的接触过程中发现，就是放眼未来，从点到面。不是谈一个设备、谈一个科技，而是由浅入深，谈的是医疗资源的整合。这个部分就是我们今天所提供的以下小组分组讨论要做的事情，比如说包括专业培训，包括我们产生的社会效应、国际水平、医院管理，还有人才交流，我们以后的方向是在这个地方落实。其实，虽然我们说是放眼未来，其实很多事情我们已经做了，而且已经做过成功的例子。我们目前在五年长期赞助中国卫生部与哈佛大学公共卫生以及医院管理的案子，这个主题叫做China Initiative。每次在美国波士顿，我们都派高级主管去，包括我本人，包括我们的李总裁都去现场，跟着这些老师一起上课。这个课程分为公共卫生、还有医院管理，是非常精彩的。另外，我们协助John Hopkins医学院寻找肿瘤治疗临床测试基地。还有，与斯坦福医学院John Adler教授合作引进放射外科的技术。另外，我们协助医疗及生领域寻找资金，这个我们是帮企业做的，但是我们跟各位领导也有一点点关系，与国家开发银行与浦东新区政府所成立的投资公司我们有联系。所以如果有这种生技领域或者新的医疗科技的时候，我们会希望把我们在大陆做的很辛苦的经验告诉他们，让他们自己走的快一点。这样做就会间接的把这些科技、这些技术带给我们中国的医院领导。还有，我们最近办了一个非常有趣的赞助，就是赞助上海交通大学医学院海峡两岸医学生专业技能的邀请赛。我在会场开场的时候说了，通常赞助的活动平均年龄都是四十岁、五十岁。只有这个活动我们赞助的对象是二十岁不到的小孩子，也看到了两岸在医学交流还有在医学教学上其实有很多的共通性。这个竞赛有台湾的学生还有大陆的学生共同进行临场的培训，也就是说这些整个的活动，其实对于一个业界的人来讲，其实是在看看非常长期的发展。我们觉得在整个中国这么多十儿亿的人口，这么多的医院。刚才讲了我们李总裁昨天在晚宴前讲的，今天来的贵客跟医院的总数大概已经抵得上台湾某一级医院以上的总数了。今天一百个我们来的三甲医院的院长已经抵得过整个台湾区级中心以上的医院的总数了。所以我们需要时间，做许多长期的投入，来期望以后我们双方的共赢。

我们现阶段新领域，刚才几位院长都已经讲过了，包括我们台湾五位专家都已经讲过了，包括姊妹医院、基础学科等等。我这里再加二个主题，我们最近新想出来的，也就是这次佑安医院李明院长，还有包括另外一个王晨院长，他们没有办法来，是因为北京暴发了一个禽流感的病例。那么我又要提一下金权教授，金教授因为过去在美国疾病管制中心做过研究，他对预防医学有非常非常深刻的认识，包括美国CDC，他都认识非常多的教授或者执行人。在这里各位刚才看到的马英九领导人的照片跟吴院长有一面之缘。在当时台北市发生SARS疫情的时候，事实上金权教授跟现任叶金川署长和美国疾病管制中心的这位教授，他们三个人是穿着防卫衣像个太空人，走进当时的台北和平医院，是冒着生命危险走到医院里面去的。现在这个照片还在金权教授的办公室里面，希望有机会大家到我们公司参观的时候一定要看一下这张照片。那我讲这段历史是因为我们其实很愿意在医院防疫以及预防感染系统的建立上，金权教授也可以投入非常多，另外美国CDC疾病管制中心的一些功能的引进。在这方面当然今天没有专门的防疫性的医院专门做，但是预防感染等，在我们许多大型医院是需要的，我想可以借助我们另一层合作的平台。目前长庚技术学院、台北医学大学、厦门长庚医院、中国医药大学慈济医院都已经在积极投入了。

下阶段资源整合的目标，今天的活动也承蒙杨晓渡部长，杨市长的全力支持，所以使得我们很成功。不久以后的将来，我们还会有第二次、第三次，这是一个持续不断的努力。我们先看看下一个阶段资源整合的目标是台湾哪些著名的医疗院所：台湾大学附设医院、成功大学附设医院、长庚大学荣军总医院，还有高雄医学院。这个是下个阶段我们还要努力的地方。这就是院企合作的过去、现在还有未来。

在院企合作上到底合富扮演什么样的角色呢？首先，我们把浦东的景色和台北101的景色希望能够用合富的桥梁把他们联接在一起。也就是说今天在座的领导，如果对于参访台湾的想法不管是浅的还是深的，还是具体的，还是想像的，您都可以跟我们讨论，我们会愿意积极地跟各位配合，然后替各位促成。第二个，合富在大陆已经有五百多家客户，最西的到新疆的伊犁，最北到满洲里，最东的到东北的鸡西、鸡东，到南边的广西等等。现在我们还没进入的省份是西藏，其它的地方儿乎都有合富的点。我们很愿意替我们的客户做更多的服务，我们也可以把海峡两岸资源整合在我们营运的项目中，所以下面我要花儿分钟时间介绍我们的营运项目。

我们的项目主要整合为四大项目：在放射肿瘤方面，我们有两项大的项目：一个是射波刀：第二个是光子放射治疗仪，这个是术中放疗的设备，也是目前最轻巧的术中放疗设备；另外就是在临床检验实验室这个部分，我们有设备试剂配套打包服务，也就是最传统的合作产品；另外，第四大项就是我们简称为层峰计划，就是体外诊断试剂统一物流管理。

首先，让我们来谈谈第一个项目。它是2001年8月1号的时候美国FDA全身放射外科的一个应用认证，在03年3月中国药监局已经发证了，在06年3月的时候，全身肿瘤放射外科的注册证也发下来了，在上个月卫生部已召开射波刀的专家评审会议。也就是说，像我们现在装的华山医院已经开始大力地推广这个治疗方式，我们也看到它治疗的病人数也在不断增加。这是非常受病人欢迎的治疗项目。这个项目基本上是中美权威认证机构核准的一个全身放射外科的应用设备。我们看看这是为什么一般病人经过三次的治疗后，他就可以无痛、无创、无麻醉地把肿瘤治疗好？在座的专家很多，我就不再在赘述了，我只说一下实际成功的案例。全世界已经装了140多台，有100台已经买了但是还没有装，在港澳台的地方已经安装了6台，据说还有5家医院希望很快完成购买。在中国大陆方面，已经安装4台。从已安装的4台来看，事实上比起港澳台脚步还是慢了点。还有一台是正在安装中，还有8台已经购买。可以从片头的短片看到我们和北京首创已经签约，8台已经购进中国了。我们看看安装的客户是天津肿瘤医院，是我们在全中国第一台安装的，然后上海华山医院、广西中医学院附属瑞康医院、山东鲁台医院，马上要安装的是南京军总。射波刀在台北的万芳医院，也就是台北医学的三所医院已经安装了很久，成效非常显著。各位如果有机会，可以到万芳医院参观。在会议结束后，有个专车可以去华山医院参观射波刀，有兴趣的话，在今天的会后去华山医院参观射波刀，这是第一个项目-射波刀。

第二个项目，其实在2003年我们已经推出了，不过在2008年8月29日中国药监局注册证才核发下来，所以在这款产品上从今天以后每家医院都可以积极地进行。它是术中放疗设备，但是它是可以推转于不同手术室之间的设备。

下面就说说临床检验，刚才讲到一个传统的院企合作就是把设备给医院，医院借此产生盈收后还给厂商，其实都是比较物质的。但是合富做的这个院企合作或者设备试剂配套打包服务是很不一样的。首先，合富是把设备给医院，但是我们看看检验科室有多少种项目，从小的医院到大的医院，可能从十几个项目到二十多个项目在检验科室全部的二十几种项目全部都可以供给，这个包括了生化、血球、化学发光、干生化等等：还有什么特别的呢？试剂耗材维修，各位领导可能知道检验科涉及的试剂品项大概是600多种，我们合富拥有132家世界级检验项目，包括了1400多种试剂品项。这两点，我要告诉大家合富为什么可以做到？因为一般在中国这么大的领土上面其实任何一家原厂世界级供应商到中国来，都通过很多的代理，很多的分销，有的是总代理、一级代理、区域代理、次级代理、再小的代理，甚至一些中介机构，没有一家公司它可以代理所有的品牌。因为这是竞争对手，是相互排斥的。所以在检验科室我们是能够在中国领域上能够提供的检验项目最多的一个公司。因为我们没做任何公司的代理，我们只是跟所有的世界一流的公司做策略联盟。这个当然要感谢我们的李总裁，过去他一直在国际级的一流的医疗公司做事，所以在医疗公司的管理跟接洽上面，我们公司走得比别的任何企业都比较前面。最后，看我们的一个特点，在检验科室每一个项目都要保留至少三家互相竞争的厂商，让我们服务的客户能够选择他最适用的产品。我想虽然每一家公司都是一流的公司，都是世界500强或者美国500强的企业，但医院还是根据它的操作跟习惯和它对品质的要求，它要有这个选择权。而且我们希望医院以最小的投入产生最大的收入。这才是我们设备试剂配套打包服务的一个不同的作法。

下面就是我们的层峰计划，也就是我们最后一个的第四个项，也就是我们的体外诊断试剂统一物流服务。第一点，就是合富将所有体外诊断试剂统一物流管理，有可能涉及的项目有20多种，会有500多种的试剂品项。另外会跟50多家供应商或代理商打交道。这个也就是刚才吴院院长提到的。医院就是要这么多人跟这么多家公司打交道。这个中间，院长管理其实是很难做的。所以医院要建立这样的统一物流管理的一个机制，才能用院长规定的制度把它管理好。第二点，我们要做这个事情，必须要跟医院做一个调研。我们其实是帮院长做一个物流作业的体检工作。因为我们要了解成本是多少，我们就要去了解每一个品项现在的成本是多少，这是儿千个数据组成的一个细节资料。所以刚才三位院长都说了，有的比喻是八年抗战，有的是一年等等。即使我们的最高领导有这个意识要去做这样的事情，但是底下部室可能都不愿意改变。在不愿意改变的前提下我们从调研，直到具体地把方案做出来，会经过一些困难。不过我也套用在普陀区中心医院院长的报告中说过的，在合约签订之前，可以接受不同的声音，可以接受有不同的意见，但是在合约签订以后，就只有一个意见，那就是医院领导的意见。我们第三个比较特别的地方是，我们经过调研以后每一个试剂品项的价格，我们会让成本的下降反馈给医院。因为管理效率提升，窗口单一所节省下来的经费我们会返还给医院。怎么退还呢，我们这里所谓的一个期间，至少五年，让利金额是很庞大的，我们给很多的医院让利一年大概是100万或者200万。这张图上的春夏秋冬，不断的返利。也就是说各位可以找一家可信度高的公司来执行这个项目，不然不够规模的公司很可能做了一下，不是很有信誉，或者是资质不够优良，有可能这个返利是做不成的。最后，合富要管理每日数次、每月百次、每年千次的物流作业，确保医院毫无风险。我很高兴已经有这样6家医院信任了我们，这个互信已经存在了。像中山医院、天津254医院、济医附院、佑安医院、普陀区中心医院、镇江市人民医院，这些医院都信任了我们，我们也希望今天在座的各位领导透过我们这次整个层峰论坛，对我们有信心，可以让我们这个计划帮医院带来真正的节省成本，真正的效益，然后更重要的是，我们希望这些效益是发挥在人文精神上面，而不是具体的物质方面。也就是，我们可以把两岸资源整合融入到我们所有的营运项目。对于我们的营运项目，或者我们的客户，或者我们委托做整个资源整合，我们会有些特别点，就是包括徐主任还有吴院长提到的出入境上的细节，我们其实也可以配合。我们北京的刘荔雄经理跟国台办也建立了相当大的互信，包括我们跟上海市台办是一直有联合做一些参访活动，包括人员赴台赞助经费，协助建立量身订做的合作内容，取得两岸主管机对个案的支持，也就是说，20-30人长时间培训，事实上是可以透过我们的力量来做的，同时，我们还可以加速办理时间。我记得曾经有个案子在湖南，因为湖南很少办入台的证件，办证件护照都比较麻烦，我们当时就请国台办直接通知湖南的台办，直接解决他们的问题，还有两岸机构排成的优先程序等等。我们对于支持我们项目的客户愿意做更多的附加服务，因为合富要做的更多，必须还是要靠各领导在我们项目上的支持，我们才可以把生意做大，生意做大了，我们回馈给各位可能就会更容易了。

最后，合富医疗祝愿各位层峰共创海峡两岸资源整合的丰硕成果！